（1） 自有品牌电商模式成为行业趋势

1、当前多方布局自有品牌电商，成了未来线上新趋势。

1）淘宝旗下的淘宝心选、腾讯旗下的企鹅优品、小米推出了米家有品；

2）京东已孵化了很多年，但是他们没有想好是所有事业部出1个品牌还是分部门做；

3）Amazon在电子产品、服装等品类也推出自有品牌。

（2） 网易严选供应链解析

1、 作甚供应链？

供应链是围绕核心企业，通过对商流、信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始到制成中间产品及终究产品、最后由销售网络把产品送到消费者手中，由供应商、制造商、分销商、零售商直到终究用户所连成的整体功能网络模式。

2、 网易严选采取的是直采自有品牌ODM电商模式。

3、严选供应链参与各方有原料供应商、成品制造商、商品、零售商和消费者。触及部门有商务拓展、品牌设计、财务、仓储、产品、用研、市场、运营、渠道、物流、客服、2B等。

1）商品的开发和运营：

网易严选将产品分为8个大类目，所有的产品开发模式都是采取这类模式；




在这个模式下都是先研究再生产，和依托买手自己去想的模式不1样，比实体供应链管理更加贴近市场实际需求。

2）仓库：由于用户比较分散并且多，公司的仓储总共分为4个区域，在华南、华北、杭州等均有散布。

3）渠道：线上渠道有20多个，最主要的渠道为考拉和京东；最主要的大客户是银行，如招行信誉卡有送公司的拉杆箱。

4）运营端：

包括销售运营和严选比较善于的内容运营；




网站主页上的首页活动，如618活动属于销售运营；




网页上看到的所有详情页、甄选家活动等都属于内容运营端。

5）市场部：

实际上是依附在网易邮箱的；




市场部负责对外推行、对外合作（如最近和江苏卫视合作推出“黑凤梨”系列产品）。

6）物流：80%产品使用顺丰协议仓、物流，剩下20%由于政策缘由或是商品本身（如比较大的家具）采取其他协议物流。

7）客服：都是自己的人员，不到20人左右。

1、生产模式：批量生产与郑州电焊工作服
小批量生产的结合

1）在传统的供应链中有大型商超采取批量生产的模式，也有INDITEX1年推出1两万款的服装、但是每款的深度很小，实行小批量生产。

2）严选由于线上消费模式变化很快，有人1次会买3⑸件，也有人重视个性化少许消费，因此严选采取大量生产与小批量结合的柔性供应链：

其中少许的SKU采取批量生产、保证不断货；




小量制造：如情人节系列、圣诞节系列、儿童节系列等针对节日哥弟工作服大衣
或是运营点的产品，或是设计师款，产品品类较为丰富、但每个SKU量较少；




生产合同：严选和制造商签协议框架，不会写具体产品，只约定50或是1000万元的采购额度，中间会有所调剂，整体终究到达这个框架便可。

2、仓库管理：

1）1开始采取CMI管理模式，即自主管理库存、自主看库存消化进度、自主翻单补货。

2）今年下半年会采取CPFR模式，将自己的1部份信息同享给供应商，使得供应商能够掌握严选的销售情况、库存余量，乃至在公司追单前就开始组织生产。

3、物流及网络配送：

1）线上用户分散在全国各个城市，因此从节省本钱来看，仓储应当散布到用户群旁边；

2）公司目前仓储主要散布在4个地方，但是以后有可能将范围扩大；

3）这和线下的传统仓储通常少而大的特点不1样。

4、计划的时效性和公道性：

1）线上变化速度超过线下，计划难度大：

Zara模式全球最着名的是两周做到垂直补货；线上电子商务要做到这样快速的响应是比较难的，由于起步较晚。




服装企业提早1年计划产品，有1点豪赌的情节、在压宝明年的趋势。但是线上比较难，由于线上市场趋势变化太快，例如之前流行的是淘宝、现在又开始流行网红。




线上电商对计划性要求很高，严选基本上不做超过1年以上的计划；服装供应链相对较难管理，由于货期通常较长，目前计划以半年为主，除非是笃定这个商品1年4季都会销售，才会排1年的计划给供应商。

2）线上业务的高速发展加重计划难度：

严选16年4月份上线、早期日流水（GMV）在4~5万元左右，至16年年底的日流水到达250万元，这个成长速度不是实体能够到达的。




通常通过销售额反推采购量，如果营业额如此高速的增长，意味着采购要重新推算，加重了计划的难度。

5、信息的同享：

1）严选供应链的信息流传导和传统供应链是1样的，但是互联网可以做到更同享，同享当前销售数据、市场预测。

2）信息的同享能够帮助供应商发挥主动性、提供更好的产品、减缓严选开发产品的压力。

6、客户价值的发掘：

1）传统零售业对客户的价值发掘不会像如今的电商那末深；

2）传统零售业务通常销售完商品以后就结束了、没有反馈；但电商通过公众账号等与客户继续保持交换，从而发掘客户的其他需求；

3）发掘消费者需求有助于协助严选的产品开发；

4）严选的会员礼物、样品试用、信息的定期发布都依赖客户价值发掘。

（1） 壁垒：

1、人力本钱负担：

1）严选全部供应链人员400人左右，今年目标是500~600人。

2）团队比较负面的例子就是凡客，盲目的扩大致使了失败；公司比较谨慎、人员管理是难点。

2、库存管理核心难点：

1）所有自有品牌管理库存和周转都是比较难的，零库存管理是不存在的；

2）严选的库存管理还在摸索中，线上20%商品完成80%销售额，也是当前电商运营的1个常态，并且20%还常常断货，自然会产生1定的库存。

3、资金周转：

1）堆积的库存会占用资金，公司要做好做大自有品牌需要钱和流量；

2）钱：网易在仓库的货5亿元左右，还不算上每天采购的量，自有品牌对公司现金流要求很高，严选靠网易游戏业务所带来充足的现金流支持；而小牌电商资金实力较弱；

3）流量：严选刚开始依托的是网易自有流量，网易163邮箱注册用户有8亿多、有道云有4亿多、云音乐3亿；庞大的自有流量虽然转换率不高、精准营销度也不够，但是在严选创建早期仍然可以消化掉库存。

4、大商品模式中的商品压力：

1）供应链模式极大依赖商品部、买手的眼光和用研部门的研究，这些部门的人员离职将会造成较大的损失；

2）淘宝心选的负责人是严选开创人之1，并且带走了很多严选的经验；

3）未来严选将分散1部份商品部门的功能，下降商品部门的重要性，进而保护严选供应链模式的有关信息。

（2） 优势：

1、自有品牌是新零售趋势：

1）消费升级：去logo化、寻求性价比；

2）严选的自有品牌顺应当前消费趋势弱化品牌、重视提升产品的性价比。

2、垂直直采、从源头控制供应链：

1）严选的核心是供应链管理；

2）垂直直采模式下直接对接用户、能够发掘用户需求；

3）从源头去掌管供应链从而保障产品的品质。

3、具有市场自主定价权：

1）所有的平台型电商需要解决价格战问题，由于平台型电商不具有自主定价权，例如相同的奶粉，网易考拉卖120元、淘宝卖119，所有的人都去淘宝买；

2）但是自有品牌商有定价权；

3）网易严选主要做到现在网易考拉的1/3销售范围，就能够到达考拉现在的盈利水平。

（1） 产品与供应链：

1、SKU如何选择？

1）COSTCO有4000~6000SKU，1半食品、1半非食品，产品很窄，但在全球680多家门店1年有1000多亿的营业额。

2）严选大批量生产的产品希望能够做到和COSTCO1样。目前严选有5000多个SKU，对应600~700款，所以17年目标做到70多亿流水，对应需要有7000~10000个SKU，款式控制在1000之内。

3）每个零售商都会对产品进行分类，公司的产品分类为A-爆款、B-中间款、C-会被淘汰的款，理想状态是A类占比20~35%，B类50~60%，C类15%以下。

4）COSTCO采取会员制度，收入70%依托的是会员费；公司主要依托的是产品差价。

2、公司20%产品贡献80%收入，这20%主要是哪些品类？

1）20%首先是爆款；

2）这部份产品：1）能够解决1部份市场的痛点、市面上找不到；2）高性价比；3）在平常生活中利用很广，如亵服、拖鞋、特点床垫（市场上的床垫要2~3万元，但是网易只要1~2千元）。

3）爆款1般出在配件、服装、厨房小件等品类。

3、BAT入局，供应商本钱上浮怎样看？

1）BAT参与与供应链本钱提升没有太大的关系；

2）对供应商而言最重要的就是稳定的定单，因此公司只要在某些品类上会做深、范围做大，就可以够把本钱降下来。

3）这个是COSTCO最核心的运营模式，将单品深度做到最大从而将本钱降下来，从而价格比竞争对手更低。

（2） 流量与渠道：

1、流量是否是越多越好？

1）严选重视流量的大小和流量与严选产品的匹配度，即优良流量；

2）去年严选有斟酌过在天猫开店，虽然其体量很大的，但天猫的流量和网易有很大的不同，某些协议在天猫没法适用；所以严选决定不入驻天猫。

2、网易严选的男性用户多于女性用户，是不是会对公司的采样有影响？

1）这个是必定的，公司先寻求存活然后再寻求发展，去年用户男：女=65%：35%；

2）网易本身的流量出自于游戏、更多的是男性。

3）但严选正利用服装、洗护（洗脸仪、瘦身仪等3C科技馆工作服
）、母婴产品等品类正努力拉回女性用户；

4）到当前用户男女比例已到达1:1。

3、网易严选会斟酌线下实体店吗？

1）去年有打算，有去选址，但是没有落地；

2）今年采取迂回线路，合作酒店开网易严选样板间，尝试线下消费体验然后导流回线上消费，实体开店本钱较高、公司在实体店运营缺少经验，1次性成功的几率比较低；

3）未来应当会有线下实体店。但是模式还不定、如何将线下的流量导流到线上还在研究中。

（3） 营运指标：

1、严选客户主要购买指标？

1）客单价在150⑵00之间；

2）购买频次0到1是靠钱砸出来的，购买频次从1到2时的复购率为20~30%，购买频次1旦超过2次复购率就可以够超过50%。所以公司主要做的是如何从0到1。

2、现阶段网易严选的盈利水平？

1）16年6~8亿元流水， 毛利率20~25%之间，16年盈利100~300万之间；

2）17年目标是70亿元流水，17年净利率目标10~12%。

（4） 其他：

1、网易严选成功核心在哪？

1）顺应消费升级趋势；

2）内部孵化，风险小、成长性高：网易的业务比较分散，由门户、游戏到云音乐，现在又开始做海淘电商（网易考拉）、线下养猪，跟老板本身的风格和管理有关；网易内部实施小团队创业制度，团队内部先行孵化、初步成形以后再取得总部资源支持，创业风险小、初具范围后在总部资源的倾注下能够取得较快的发展。

3）淘宝等平台电商发展自有品中兴环保冬季工作服
牌会有所顾虑，由于其需要平衡入驻品牌和自有品牌流量问题；而网易没有这样的问题。

2、怎样看C2M模式？

1）C2M就是假的，C2M是收单后去工厂下单，用户要等1~2个月；

2）现在客户的粘性很低，让客户长时间的等待很容易流失，所以当前的做法就是提早做，还有乃至让供应商管理库存、卖不出去货品退回给供应商。